為了避免誤解而詳細(xì)闡述雙方責(zé)任的文件，然而它們的真正價(jià)值在于能讓你：

1、考證訪(fǎng)尋任務(wù)是否真實(shí)存在；

2、深入收集完成這項(xiàng)任務(wù)所需要的信息，確保工作的有效性，

3、控制你和客戶(hù)的關(guān)系。

此外，合同和建議書(shū)也是成交的重要標(biāo)志。打印成文的正式文件不僅能立刻樹(shù)立你在客戶(hù)眼里的信譽(yù)，也表示你的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)被正式接受。    

合同和建議書(shū)代表的不是個(gè)人的意志，因此能幫你協(xié)調(diào)有可能引起的爭(zhēng)執(zhí)。你處境尷尬時(shí)，可以把它當(dāng)成擋箭牌，比如“這是我們的標(biāo)準(zhǔn)合同，我們真的沒(méi)有打折的權(quán)利。”

建議書(shū)

建議書(shū)比報(bào)價(jià)單更全面，它不僅明確了你服務(wù)的具體價(jià)格，也具體列出你將為這筆費(fèi)用所付出的服務(wù)。建議書(shū)還包括了報(bào)價(jià)單無(wú)法體現(xiàn)的一個(gè)重要特征：靈活性。

給建議書(shū)的增加一些條款，再給客戶(hù)留出簽字的地方，你的建議書(shū)就變成了合同。當(dāng)我們給目標(biāo)客戶(hù)或客戶(hù)遞交建議書(shū)時(shí)，我們真正給他們的是一份偽裝過(guò)的合同。

如果客戶(hù)對(duì)你的服務(wù)很感興趣，但還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，你也可以試著給他寫(xiě)一份前期建議書(shū)，采取以退為進(jìn)的策略。

和建議書(shū)不同的是，前期建議書(shū)中不涉及費(fèi)用問(wèn)題。它的主要目的是驗(yàn)證你對(duì)客戶(hù)需求的理解，說(shuō)明你服務(wù)的能力。專(zhuān)業(yè)的前期建議書(shū)是非常有效的銷(xiāo)售工具，它能展示你滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力。如果你和客戶(hù)能談妥前期建議書(shū)中出現(xiàn)的所有問(wèn)題，你就可以把工作再向前推進(jìn)一步，請(qǐng)他簽署正式建議書(shū)或合同。如果在談前期建議書(shū)時(shí)遇到了障礙，你至少可以明白問(wèn)題出在哪里，也避免了談價(jià)錢(qián)的麻煩。

一份份合同比建議書(shū)更詳盡，他明確規(guī)定了具體的價(jià)格，遞送日期等等。為了避免麻煩，*好在簽字前和對(duì)方一起確認(rèn)合同的各項(xiàng)條款。

我們只寫(xiě)簡(jiǎn)短精練的合同，不寫(xiě)冗長(zhǎng)羅嗦的。冗長(zhǎng)的合同只適用于那些古怪的客戶(hù)，缺乏普遍性。這種合同通常包含了許多不相關(guān)的問(wèn)題，只會(huì)分散你客戶(hù)的精力，浪費(fèi)你們的時(shí)間，*糟糕的是， 它很可能使你陷入困境，或承諾許多原本沒(méi)有必要的服務(wù)。

和老客戶(hù)打交道時(shí)，他有你以前的合同文件，你只要續(xù)簽一份就可以了。這種文件可以省去許多套語(yǔ)，直接涉及具體事務(wù)，比如訪(fǎng)尋方式、具體日程，還有費(fèi)用問(wèn)題。我們認(rèn)為續(xù)簽合同是成功客戶(hù)關(guān)系的一個(gè)象征。

訪(fǎng)尋工作表和確認(rèn)面談

我們給客戶(hù)遞送的每份合同或建議書(shū)都會(huì)附有一份工作表，客戶(hù)必須認(rèn)真填寫(xiě)后，訪(fǎng)尋工作才能開(kāi)始。我們把這份工作表叫做“導(dǎo)航器”，因?yàn)樗艽_保我們和客戶(hù)合作成功。

工作表把填寫(xiě)訪(fǎng)尋具體要求的責(zé)任交給了人事經(jīng)理，讓他們不得不認(rèn)真考慮，仔細(xì)填寫(xiě)。

工作表讓講究策略的客戶(hù)也能以按我們是要求填寫(xiě)工作訂單。當(dāng)發(fā)生分歧時(shí)，這張工作表就是解決問(wèn)題的憑據(jù)。有了這張表格，我們也不必費(fèi)盡口舌的向人事經(jīng)理詢(xún)問(wèn)他的要求，節(jié)約了大量的時(shí)間，又明確了訪(fǎng)尋標(biāo)準(zhǔn)。

一旦接到對(duì)方填寫(xiě)完整的工作表，我們就會(huì)安排一次確認(rèn)面談，確認(rèn)所有必須事先聲明的問(wèn)題或補(bǔ)充遺漏的項(xiàng)目。當(dāng)我們和客戶(hù)開(kāi)確認(rèn)會(huì)時(shí)，我們感覺(jué)就仿佛空軍指揮官在核查準(zhǔn)備起飛執(zhí)行任務(wù)的*后名單，它意味著我們要么終止這個(gè)任務(wù)，要么在執(zhí)行任務(wù)前做必要的修改。如果確認(rèn)會(huì)進(jìn)展順利，我們拿到了簽字的合同，訪(fǎng)尋也就開(kāi)始了。

保護(hù)雙方的權(quán)益

在任何有風(fēng)險(xiǎn)的合作關(guān)系中，很自然，雙方都會(huì)努力保護(hù)自己的利益。

比如我們總是在合同中明確招聘職位的頭銜和客戶(hù)期望的候選人匯報(bào)關(guān)系， 并且把同人事經(jīng)理提供的職位描述或工作表列為參考材料。我們這樣做是因?yàn)槿绻麄冊(cè)谠L(fǎng)尋開(kāi)始后 改變了職位或職位描述（這并不罕見(jiàn)）， 我們也有沒(méi)找到所謂合適人選的理由。

此外，有時(shí)我們竭盡全力的做訪(fǎng)尋工作，可這個(gè)職位卻突然不需要了。 但是我們可以通過(guò)執(zhí)行合同里關(guān)于保證金、實(shí)際發(fā)生費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等條款，這樣，即使客戶(hù)突然撤出，我們也不至于損失慘重。

從客戶(hù)的角度來(lái)看，*糟糕的事莫過(guò)于付了獵頭費(fèi)用，而候選人卻只工作了一、兩年就離開(kāi)了。為了解釋這個(gè)問(wèn)題，我們建議客戶(hù)，如果擔(dān)心候選人工作的穩(wěn)定性，那就不要雇傭他。除此之外，我們還提供60天內(nèi)免費(fèi)重新訪(fǎng)尋的保證，之所以這樣慷慨，是因?yàn)榭紤]到雇傭與否是由客戶(hù)決定，而我們提供的是訪(fǎng)尋服務(wù)。

許多年來(lái)，我們對(duì)自己設(shè)置條款的能力更加自信了（不愿意再為沒(méi)有明確委托書(shū)的客戶(hù)浪費(fèi)時(shí)間），我們和客戶(hù)溝通的方式也從電話(huà)接單演化為建議書(shū)，再演變?yōu)楦鞣N合同。那種聽(tīng)電話(huà)填單子， 傳真報(bào)價(jià)單，接著就不遺余力的開(kāi)始訪(fǎng)尋的日子早已一去不復(fù)返了。要是我們能早一些改變這個(gè)程序該有多好啊。記住，如果你不能對(duì)你的生意進(jìn)行某種程度上的控制，那你就無(wú)法為自己在市場(chǎng)上定位。主動(dòng)打進(jìn)電話(huà)提交工作訂單的確讓人感到興奮，現(xiàn)在當(dāng)我們接到這種電話(huà)時(shí)，我們就向?qū)Ψ皆敿?xì)說(shuō)明我們的工作程序，感謝他們的關(guān)照，并給他們發(fā)一份完整的服務(wù)說(shuō)明資料。

如果對(duì)方態(tài)度認(rèn)真并具備資格，我們就一定有機(jī)會(huì)合作。但是我們不會(huì)因?yàn)橐晃蝗耸陆?jīng)理打電話(huà)垂詢(xún)服務(wù)項(xiàng)目就放下手中所有的事。