BD目標(biāo)的收集與整理、BD過(guò)程中客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題答案及必要的準(zhǔn)備資料、BD過(guò)程中需要向客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題、合同條款的權(quán)衡都是非常精細(xì)化的過(guò)程，提高流程效率往往可以事半功倍。

一、什么是快速有效的BD

成功有效的BD是簽署一個(gè)雙方都能接受的合同，并且在短期和長(zhǎng)期之內(nèi)都能從客戶(hù)這里獲取職位需求。

這里有個(gè)重點(diǎn)：

BD的目的是為了簽下合同。

一定是雙方都能接受：否則你會(huì)沒(méi)有動(dòng)力在長(zhǎng)期之內(nèi)為公司服務(wù)，或者客戶(hù)無(wú)法給你提供長(zhǎng)期的職位供給。

在短期和長(zhǎng)期之內(nèi)都有職位需求。

BD是雙向?qū)α鞯倪^(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，一方面提供人力資源服務(wù)，一方面也需要傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，走向市場(chǎng)。

二、如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)的潛在需求

很多獵頭公司沒(méi)有區(qū)域和行業(yè)的劃分，導(dǎo)致顧問(wèn)在BD客戶(hù)時(shí)會(huì)盲目找Leads: 雖然很努力拓展BD的機(jī)會(huì)和線索, 但其實(shí)這類(lèi)職位非常分散，候選人資源無(wú)法復(fù)用，行業(yè)知識(shí)無(wú)法積累，做得非常吃力。

顧問(wèn)要做的是從大方向到小方向去制定業(yè)務(wù)計(jì)劃：即從行業(yè)、地區(qū)到客戶(hù)。

BD定位行業(yè)時(shí)，顧問(wèn)可以?xún)?yōu)先拓展行業(yè)垂直領(lǐng)域的客戶(hù)。只有專(zhuān)注某一個(gè)相對(duì)垂直的行業(yè)領(lǐng)域，吃透行業(yè)知識(shí)，做好人才Mapping，才能打好基礎(chǔ)。

那要怎么確定自己要選擇的行業(yè)呢？

1） 分析個(gè)人優(yōu)勢(shì)：對(duì)什么行業(yè)比較熟悉

2） 分析行業(yè)：是否有上升趨勢(shì)、增量如何

羅列目標(biāo)公司了解這個(gè)行業(yè)是否值得去做，能否帶來(lái)需求，能否通過(guò)篩選*后交付成功。同時(shí)要看候選人流向問(wèn)題，根據(jù)事實(shí)和數(shù)據(jù)檢查人才流動(dòng)趨勢(shì)和企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)的存量，不要單純通過(guò)經(jīng)驗(yàn)或者拍腦袋去揣測(cè)。

3） 分析區(qū)域: 首先看自己所在的城市，當(dāng)你離市場(chǎng)、客戶(hù)、候選人更近時(shí)，更容易維護(hù)客戶(hù)候選人關(guān)系；其次，專(zhuān)注當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或者近的大城市做BD拓展業(yè)務(wù)。

三、獲得BD信息的渠道

BD契機(jī)在于，當(dāng)客戶(hù)有比較難啃的職位需求，你正好可以提供解決方案，那你跟客戶(hù)達(dá)成合作就會(huì)比較容易，所以很多可以快速成功的BD案例都是從職位、招聘需求入手的。我們可以從以下幾個(gè)方面搜集需要BD的公司信息及職位需求。

1) 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的信息搜集：關(guān)注獵聘、LinkedIn等平臺(tái)正在招聘的職位。

這里需要注意網(wǎng)上發(fā)布職位的真實(shí)性，留意是否只是目標(biāo)公司的廣告宣傳。

2) 通過(guò)候選人獲得BD線索了解目前公司是否有招聘需求；是否有其他獵頭同行介紹過(guò)職位：面試候選人的時(shí)候可以向其詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有在聊的職位，候選人分享的信息往往是正在進(jìn)行的崗位，可以幫助你判斷候選人對(duì)你現(xiàn)在在談的職位的積*性，不感興趣的原因，進(jìn)行到哪些輪次了，候選人的面試技巧怎么樣，候選人的價(jià)值取向；同時(shí)你也獲取了在招職位的job list。

3) 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的cross selling: 利用身邊的同事做BD，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部往往有很多合作的可能性。

4) 打造人脈圈：如果在一個(gè)領(lǐng)域深耕的時(shí)間夠長(zhǎng)，積累了人脈，會(huì)有圈子里的朋友主動(dòng)推薦，你可以通過(guò)積*參與線上和線下活動(dòng)拓展社交圈。

線下活動(dòng)：參加行業(yè)協(xié)會(huì)、外部的展會(huì)、人力資源論壇或參加HR聚會(huì)等線下渠道，去了解行業(yè)中公司的名錄，以及盡量去接觸到具體公司的內(nèi)部人士，獲得企業(yè)內(nèi)部員工的聯(lián)系方式。

線上社交渠道：微信群、QQ群，以及脈脈領(lǐng)英等，會(huì)有人發(fā)布招聘信息或獵頭需求的信息。

四、客戶(hù)篩選

在挑選客戶(hù)時(shí)，BD準(zhǔn)備工作頭首先要研究BD對(duì)象、組織、客戶(hù)組織里面的人和儲(chǔ)備的崗位，了解公司的真實(shí)情況，再?zèng)Q定是否采取BD行動(dòng)策略。

我們要分清這幾類(lèi)客戶(hù)：

明星客戶(hù)：增長(zhǎng)潛力很高，有很多投資、發(fā)展前景大，可以第一時(shí)間把她變成key account!

金牛客戶(hù)：增長(zhǎng)潛力低，但是屬于招聘領(lǐng)域內(nèi)的客戶(hù)，目前招聘量比較大，那么今年的錢(qián)要撿。

瘦狗：招聘量小，候選人重復(fù)利用率低，這類(lèi)客戶(hù)直接可以放棄。

問(wèn)題客戶(hù)：雖然有些客戶(hù)招聘量低或者不在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域內(nèi)，但是有潛力的客戶(hù)需要持續(xù)BD。

五、如何打BD Call

1.BD的前期準(zhǔn)備

BD的目的是利用獵頭公司自身的資源和優(yōu)勢(shì)幫助客戶(hù)公司解決招聘問(wèn)題，要做好前期的準(zhǔn)備才能在BD Call中準(zhǔn)確地把握HR的需求。

調(diào)研公司和HR背景

1）研究對(duì)方公司的背景：業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、員工背景。

2）搜索HR背景，時(shí)間、負(fù)責(zé)什么BU。在溝通中可以提到你成功案例，如果是跟Ta的背景有交集，則可能引起其興趣。

調(diào)研職位需求：

1）職位分析：需要考慮職位是否是你的專(zhuān)注領(lǐng)域范圍之內(nèi)。第一印象非常重要，如果在陌生領(lǐng)域沒(méi)有資源和經(jīng)驗(yàn)的，建議pass給相應(yīng)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的同事會(huì)更容易）。

2）分析職位成功率：如果是一個(gè)可以合作的trial case但是沒(méi)做成的話(huà)，下次再有這樣的機(jī)會(huì)就不容易了。

如果是擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，成功率也比較高，接下來(lái)還需要安排時(shí)間和準(zhǔn)備list。

1. 每個(gè)星期固定的時(shí)間打BD Call

在一段時(shí)間內(nèi)不同方向，不同客戶(hù)重復(fù)打BD Call，獵頭顧問(wèn)比較容易進(jìn)入到BD的模式里面。

2. 打電話(huà)之前務(wù)必準(zhǔn)備好目標(biāo)清單，安排固定的時(shí)間段以保持節(jié)奏和狀態(tài)。考慮到轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，應(yīng)留有緩沖，比如，準(zhǔn)備打20個(gè)BD Call，至少應(yīng)該準(zhǔn)備40人的目標(biāo)清單。

BD時(shí)客戶(hù)常問(wèn)的10條問(wèn)題

對(duì)于BD過(guò)程中的高頻問(wèn)題，可以事先做好準(zhǔn)備，以便在BD過(guò)程中表現(xiàn)得更專(zhuān)業(yè)和自然。

1) 公司的優(yōu)勢(shì)？

2) 公司專(zhuān)注的行業(yè)是哪些？成功招聘過(guò)哪些崗位？

3) 公司之前服務(wù)過(guò)哪些企業(yè)？哪些企業(yè)是跟同一個(gè)行業(yè)的？

4) 你對(duì)BD客戶(hù)的業(yè)務(wù)以及這次招聘職位的理解是什么？

5) 你覺(jué)得這個(gè)職位的招聘難點(diǎn)會(huì)是什么？

6) 公司目前有多少人？顧問(wèn)有多少年經(jīng)驗(yàn)？

7) 公司的地點(diǎn)在哪里？異地項(xiàng)目是怎么把關(guān)候選人質(zhì)量的？

8) 面試候選人的方式是面談還是電話(huà)？

9) 項(xiàng)目流程是怎樣的，都通過(guò)什么渠道找人？

10) 項(xiàng)目啟動(dòng)后，一般多久能夠給企業(yè)推薦人才？

2. 正式打BD Call

1. 找到?jīng)Q策者

很多時(shí)候沒(méi)有BD成功并不是因?yàn)樵?huà)術(shù)不對(duì)，而是沒(méi)有找到那個(gè)決策的人，我們可以從以下3個(gè)要素去判斷:

供應(yīng)商的篩選：是由HR來(lái)做還是采購(gòu)部來(lái)做?

獵頭費(fèi)：出自HR部門(mén)還是高招獵頭部門(mén)?

業(yè)務(wù)部門(mén): 要做好跟line manager溝通的準(zhǔn)備，試著去影響他們。

2. 提問(wèn)

BD的關(guān)鍵不在于推銷(xiāo)而是問(wèn)對(duì)的問(wèn)題，在過(guò)程中要體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)性。我們可以從以下 4個(gè)方面看：

公司產(chǎn)品、客戶(hù)業(yè)務(wù)模式：利潤(rùn)、規(guī)模架構(gòu)、戰(zhàn)略增長(zhǎng)、對(duì)標(biāo)企業(yè)

招聘：職位需求數(shù)量、目前招聘渠道和團(tuán)隊(duì)、前一年獵頭成單量、招聘痛點(diǎn)

HR：HR的人數(shù)、職級(jí) (是否是decision maker，如果不是需要找到核心決策者)、個(gè)人信息

合同: 標(biāo)準(zhǔn)合同、詢(xún)問(wèn)合同條款情況、其他獵頭條款情況、探尋合同靈活性、是否有其他需求

3. 尋找賣(mài)點(diǎn) 【以AI領(lǐng)域?yàn)槔?/span>

FEB法則

Feature : 我們的特點(diǎn)是專(zhuān)注于AI領(lǐng)域

Evidence: 公司以行業(yè)劃分，有細(xì)分領(lǐng)域，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的顧問(wèn)都有擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，我擅長(zhǎng)推薦算法的領(lǐng)域

Benefit: 由于專(zhuān)注在AI市場(chǎng)，我知道候選人在哪里，我們能夠很快搜尋到候選人

打電話(huà)的過(guò)程的tips

1) 事先做好調(diào)研，問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)度決定客戶(hù)是否和你聊下去。

2) 一個(gè)好的first BD Call: 50%以上是提問(wèn)。

3) 打電話(huà)之前先在系統(tǒng)里查看記錄，不要頻繁重復(fù)聯(lián)系同事已經(jīng)聯(lián)系過(guò)的聯(lián)系對(duì)象。

4) 不要在上班時(shí)間打HR的手機(jī)（可能在開(kāi)會(huì)），而是打固定電話(huà)。

5) 在打電話(huà)之前和客戶(hù)確認(rèn)是否有時(shí)間接聽(tīng)電話(huà)。客戶(hù)比較反感一上來(lái)就推銷(xiāo)自己。

6) 剛開(kāi)始和客戶(hù)溝通，破冰階段要把自己的情況介紹清楚。你是誰(shuí)，公司名稱(chēng)是什么、為什么給客戶(hù)打電話(huà)，擅長(zhǎng)的是哪些方面的崗位。

7) 準(zhǔn)備好自己的賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)、資源, 適時(shí)炫耀你的資源和專(zhuān)業(yè)。每個(gè)公司都有幾個(gè)供應(yīng)商。你自己和公司有什么特別之處？客戶(hù)覺(jué)得你不一樣才有興趣見(jiàn)面。

8) 要站在客戶(hù)角度，足夠禮貌，抱著幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的態(tài)度，否則客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你只是為了完成KPI。

9) BD是個(gè)雙向選擇的過(guò)程, 要擺正心態(tài)，不要害怕被拒絕，這很正常。打電話(huà)前需要把自己調(diào)整為BD Call的模式；新手可以嘗試把自己要寫(xiě)的話(huà)羅列大綱，記錄重點(diǎn)有助于增加自信，也不會(huì)遺漏關(guān)鍵點(diǎn)。

10) 如果獲得了合作機(jī)會(huì)：一定要真誠(chéng)，不要過(guò)度向客戶(hù)承諾做不到的事情，靠欺騙達(dá)成合作是不會(huì)長(zhǎng)久的。不擅長(zhǎng)的地方要清楚告訴客戶(hù)：（話(huà)術(shù)）目前的崗位之前做的不多，沒(méi)有那么多的資源，但是愿意去嘗試。客戶(hù)可能需要更多的渠道、供應(yīng)商一起來(lái)幫忙。

六、職位需求溝通(Job Brief)

拿到職位后，簽署合同后，BD還沒(méi)有結(jié)束。接下來(lái)你要深挖職位的具體需求，進(jìn)一步分析成單的可能性，并且通過(guò)詢(xún)問(wèn)各種需求問(wèn)題建立和聯(lián)系人的信任感。

不妨準(zhǔn)備自己的《職位需求溝通表》，可以試著去了解以下幾個(gè)方面：

客戶(hù)信息：公司名稱(chēng)、所招職位的HR、直線經(jīng)理的全名及聯(lián)系方式

客戶(hù)公司介紹: 背景，規(guī)模，公司團(tuán)隊(duì)架構(gòu)示意圖……

職位信息：招聘職位名稱(chēng)、職位位置、招聘原因……

候選人相關(guān)信息：職位的職業(yè)發(fā)展、提供的額外機(jī)會(huì)、背景、KPI（入職后試用期的考核要求）

流程部分：面試流程、面試官信息、面試時(shí)間安排

信息確認(rèn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、問(wèn)題補(bǔ)充、下一步安排

每個(gè)人理解不同，因此要精確量化，從結(jié)構(gòu)到細(xì)分。每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)于看清大局，理清行業(yè)脈絡(luò)都是至關(guān)重要的。

七、評(píng)估BD流程

如何確定BD的每一步是真實(shí)有效的？--- 關(guān)鍵是要拿到承諾！

電話(huà)溝通后是否有安排見(jiàn)面？電話(huà)結(jié)束前確定見(jiàn)面的時(shí)間、人數(shù)、目的。

見(jiàn)面之后確認(rèn)是否會(huì)發(fā)合同？標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的？

談完條款之后是否拿到了JD？

如果目前比較忙，是否能確定下一次見(jiàn)面的時(shí)間？